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市场营销专业实训指导标准

来源：发布日期：2015-05-15 16:40:24

前言

    为进一步加强和规范高等院校学生实习实训工作，提高学生实习实训水平，促进企业实训基地制度化、规范化、标准化建设，根据山东省人民政府办公厅《关于加强全省企业实训基地建设的意见》(鲁政办发〔2009〕133号)的通知要求，经市场营销专业企业实训标准专家委员会有关专家研究，制定了《市场营销专业实训标准》(以下简称《标准》)。
    一、本《标准》以《关于加强全省企业实训基地建设的意见》和《山东省企业实训基地实训流程标准》为依据，学生实习实训工作应根据企业规模、性质、特点，结合企业岗位需求和学生专业需要予以实施。
    二、本《标准》以提高实习实训学生职业素质和技能为中心，以企业岗位能力要求为标准，以职业活动为导向，以职业能力为主线，体现行业发展的灵活性、先进性、科学性和人才培养的实用性，符合实习实训、鉴定和就业工作的需要。
    三、本《标准》适用专科及以上学历学生，重点是市场营销专业学生到企业进行实习实训活动。
    四、学生实习实训工作除遵循本标准外，应符合国家现行有关法律法规、标准规范的规定。
    五、本《标准》起草单位：山东省经信委职工教育办公室、山东省企业经营管理学会、日照市职工教育办公室、日照总商会、齐鲁工业大学、日照技师学院、曲阜师范大学、日照职业技术学院、济宁医学院、日照友谊商店有限公司、日照百货大楼有限公司、日照日百商业有限公司、日照五金交电化工有限公司、北京当代富力人力资源有限公司
    六、本《标准》主要起草人：崔永民、张玉东、米丹平、段玉山、刘新权、张明秀、荣梅、侯永光、王磊、梁纪尧、李新、张革、胡海信。

市场营销专业实训指导标准

    1、实训概况
    1.1实训专业名称
    市场营销
    1.2适用对象
    市场营销专业大专及以上学历学生。
    1.3目标定位
    高等院校市场营销专业毕业生通过实习实训，培养学生基本掌握营销和管理的相关技能，进一步提升学生理论联系实际，运用理论知识分析和解决实际问题的工作能力，以便把学生培养成为能够适应社会需要的、高素质的复合型人才。
    1.4组织与管理
    密切企业与院校在学生实习实训方面的协作，双方共同参与实习实训活动全过程的管理工作，确保实习实训工作各项任务落实到位。重点做好实训生的指导、管理和服务工作，组织学生填写实习实训登记表，根据学生专业及意向，结合企业实际，安排实习实训岗位，确定实训指导老师；与实训学生签订实习实训相关协议，为实训学生缴纳人身意外伤害保险，确定实训学生基本生活补贴的额度等。
    1.5实训者身心素质要求
    身心健康，适应能力、抗压能力强，具有团队合作意识。
    1.6实训期限
    理论培训期限：不少于1周；实训操作期限：不少于13周。
    1.7实训场地和设备要求
    a) 理论培训场地应具有可容纳50名以上学员的多媒体培训教室，且配备必要的教学设施和教具；
    b) 操作培训应具备相应的设施完善的实践场地。

    2、实训基本素质要求
    2.1 基本职业守则
    a) 遵守国家法律法规和企业相关规章制度；
    b) 遵守基本职业道德；
    c) 严守实习实训企业技术秘密及商业秘密；
    d) 尊重、保护企业的知识产权、商标等无形资产及荣誉；
    e) 严格遵守实习实训规定、相关操作规程；
    f) 善于学习、注重创新、诚实守信、爱岗敬业、认真严谨、忠于职守；
    g) 仪容整洁、保持卫生、文明用语、维护工作场所的秩序。
    2.2职业素质
    a) 具有对市场营销岗位的正确认识和评价；
    b) 具有对市场营销活动的正确认识和评价；
    c) 具有对市场营销职业必要的热情及较强的竞争意识。
    2.3相关知识
    2.3.1基础知识
    a) 市场营销学的基本知识；
    b) 商务礼仪与职业道德；
    c) 商务沟通与推销基本知识；
    d) 心理学的基本知识；
    e) 信息技术基础知识；
    f) 会计、人力资源、经济学等学科基本知识。
    2.3.2安全知识
    a) 安全技术规程、安全操作知识；
    b) 工作现场的设备、照明及消防器材的安全使用知识；
    2.3.3质量管理知识
    具备与本岗位相关的质量管理知识。
    2.3.4法律法规知识
    劳动法、合同法、安全生产法、商标法、广告法、消费者权益保护法、环境保护法、产品质量法等法律法规知识。

    3、实训岗位能力标准
    3.1销售类岗位

职业功能	工作内容	能力标准	分值	相关要求
市场分析	了解产品	1.掌握所销售产品的基本信息 2.了解同行业相关产品基本信息	10	1．产品基础知识
市场分析	市场购买行为分析	能够识别不同类型的客户 2．了解分析客户购买行为的特征 3. 基本掌握针对不同类型客户采取不同的营销对策	10	1．客户的类别 2．客户购买行为的特征 3. 客户购买决策过程
商品管理	产品管理	1. 能够进行产品的分类陈列 2. 掌握产品陈列技巧与方法 3. 了解产品管理的基础知识	10	1. 产品分类知识 2. 产品陈列技巧与方法 3．产品管理基本知识
商品管理	库存管理	1. 掌握如何进行订单的流程管理 2. 熟悉商品的包装种类 3. 了解如何做好商品库存管理	10	1．订单的管理流程 2. 商品包装知识 3. 库存管理知识
商品销售	寻找与拜访客户	1．了解如何寻找潜在的客户 2．了解如何接近潜在客户 3．掌握如何恰当地介绍产品 4. 了解如何激发客户的购买欲望	10	1. 寻找潜在客户的方法 2. 接近客户的方法 3. 产品介绍的方法 4. 激发客户购买欲望知识
	洽谈	1. 掌握沟通的基本技巧 2. 能够正确报价 3. 了解常见谈判的技巧	10	1. 客户沟通技巧 2．报价的原则 3. 商务谈判
	达成交易	1. 能够处理客户异议 2. 掌握如何寻找合适的时机提出成交建议	10	1. 处理客户异议的程序与方法 2. 提出成交建议的方法
网络销售	网络沟通与推广	1. 能够利用现代信息技术与客户进行交流 2. 了解如何利用现代信息技术进行市场推广	5	1. 网络客户沟通知识 2. 现代信息技术知识
客户管理	客户服务管理	1．了解如何做好售前、售中、售后服务 2．了解如何提高服务质量	15	1．客户服务的内容 2．提高服务质量的方法
客户管理	客户关系管理	1. 掌握如何建立客户档案 2. 掌握客户分类管理方法和技巧 3. 了解如何正确处理客户投诉	10	1．客户档案知识 2．ABC分析法 3．处理客户投诉知识

3.2 市场拓展类岗位

职业功能	工作内容	能力标准	分值	相关要求
市场调研	市场调研	1．了解如何拟定市场调研计划 2．了解如何实施市场调研活动 3．掌握如何对市场调查资料进行汇总和分析 4．了解如何撰写市场调研报告	10	1．制定调研计划的知识 2．组织调研活动的知识 3．调研资料的汇总和简单分析 4．撰写调研报告
营销策划	产品策划	1．了解如何对产品进行市场定位 2．了解如何制定产品营销策划方案	10	1．产品定位知识 2．产品营销策划知识
	渠道策划	1．了解如何选择推广渠道 2．了解如何制定基本渠道策略	5	1．渠道模式知识 2. 渠道政策的内容
	市场推广策划	1. 了解如何制定广告策略 2. 基本掌握策划公共宣传活动 3. 熟悉如何建立与媒体的联系	10	1. 广告策略 2. 公共宣传活动策划知识 3. 与媒体保持联系的常识
	网络营销策划	1. 掌握如何利用现代信息技术进行市场推广 2. 了解如何制定现代信息技术推广方案	5	1. 网络客户监控知识 2. 现代信息技术知识
市场开拓	寻找与拜访客户	1．掌握如何寻找潜在客户 2．基本掌握如何介绍产品 3．熟悉如何引起客户兴趣	10	1. 寻找潜在客户的方法 2. 产品介绍的方法 3. 激发购买欲望知识
	商务洽谈	1. 掌握如何与客户友好沟通 2. 熟悉如何正确报价 3. 了解常见谈判策略和技巧	10	1. 客户沟通技巧 2．报价的原则与技巧 3. 常见谈判策略与技巧
	试行订约	1. 了解如何处理客户异议 2. 熟悉如何寻找合适的时机提出成交建议 3. 了解如何增减或修改合同条款	10	1. 处理客户异议的程序与方法 2. 提出成交建议的方法 3. 签订合同的知识
	活动实施	1. 掌握如何计划、组织、实施各种市场活动 2. 了解如何处理各种突发事件 3. 了解如何进行活动评估	10	1. 管理相关知识
客户管理	客户服务管理	1．能够做好售前、售中、售后服务 2．能够评价服务质量 3．采取措施提高服务质量	5	1．客户服务的内容 2．服务质量的评价标准 3．提高服务质量的方法
	客户信用管理	1. 掌握如何调查客户信用情况 2. 了解如何制定追账策略	5	1. 信用管理的相关知识 2 追账策略
	客户关系管理	1. 掌握如何建立客户档案 2. 熟悉如何维护客户 3. 基本掌握处理客户投诉的方法	5	1．客户档案知识 2．ABC分析法 3．处理客户投诉知识
团队管理	团队建设	1. 基本掌握如何培训团队人员 2. 了解如何进行管理团队	5	1.具备相应的培训知识 2.人力资源管理相关知识

3.3 营销策划类岗位

职业功能	工作内容	能力标准	分值	相关要求
市场调研	市场调研	1．掌握市场调研的方法 2．掌握如何设计调研问卷 3. 熟悉如何进行调查资料汇总和分析 4．了解如何撰写市场调研报告	10	1．制定调研计划的知识 2．调研问卷设计的知识 3．组织调研活动的知识 4．资料的汇总和简单分析
市场调研	市场分析	1. 了解市场的产品供求关系 2. 了解公司的相关经营决策 3. 了解市场分析的方法和技巧	10	1. 产品供求知识 2. 沟通协调知识 3. 市场分析知识
营销策划	产品策划	1. 了解如何进行产品的展示策划 2. 了解不同产品的营销对策 3．熟悉产品定价的一般方法和规律	15	1. 产品的展示策划知识 2. 产品生命周期各阶段的营销对策 3. 产品定价策略知识
	渠道策划	1．了解如何选择渠道模式 2. 了解基本的渠道政策	5	1．渠道模式知识 2. 渠道政策的内容
	广告策划	1. 熟悉如何策划销售促进活动 2. 了解如何制定广告策略 3. 了解如何策划公共宣传活动	15	1. 销售促进策划知识 2. 广告策略 3. 公共宣传活动策划知识
	网络营销策划	1. 掌握如何利用现代信息技术进行市场推广 2. 了解如何制定现代信息技术推广方案	5	1. 网络客户监控知识 2. 现代信息技术知识
品牌推广	品牌策划	1. 了解如何进行品牌的市场定位 2. 了解如何选择品牌推广创意方案 3. 熟悉品牌推广的方法和技巧	10	1. 品牌市场定位知识 2. 品牌创意知识 3. 品牌推广知识
品牌推广	品牌维护	1. 了解如何进行品牌管理 2. 了解如何进行品牌维护 3. 了解如何进行品牌跟踪与评估	5	1. 品牌管理知识 2. 品牌维护知识 3. 品牌评估知识
组织实施	营销实施	1. 熟悉营销组织的基本方法 2. 了解如何选择营销组织形式 3. 了解如何组织实施营销活动	10	1. 营销组织知识 2. 管理相关知识
组织实施	营销控制	1. 了解如何实施营销控制 2. 了解如何处理营销危机 3. 了解如何进行营销活动评估	5	1. 营销控制的知识 2. 危机管理知识 3. 营销活动评估方法和技巧
客户管理	客户关系管理	1. 基本掌握客户管理ABC分析法 2. 了解如何维护与媒体的关系	10	1．客户档案知识 2．ABC分析法 3. 与媒体保持联系的常识